Есепші менеджер - Account manager

Ан есепші менеджер (AM) компанияда жұмыс істейтін және басқаруға жауап беретін адам сату және қатынастар атап айтқанда клиенттер. Шот менеджері компанияның клиентпен немесе клиенттер тобымен қарым-қатынасын қолдайды, осылайша олар компанияны бизнес үшін қолдана береді. Есепшоттың менеджері есептік жазбаның күнделікті жұмысын басқармайды. Олар қатынасты басқарады клиент олар тағайындалған есептік жазбалардан. Әдетте, клиент компанияны жалдау кезінде бір шот менеджерімен қалады. Тіркелгі менеджерлері арасындағы интерфейс ретінде қызмет етеді клиенттерге қызмет көрсету және сату компаниядағы команда.[1] Оларға компанияның бұрыннан бар клиенттік шоттары беріледі. Нақты клиенттерді тағайындаудың мақсаты - тағайындалған клиенттер портфолиосымен ұзақ мерзімді қатынастар құру. Есепшоттың менеджері клиенттің талаптарын түсінуге, осы талаптарды қалай қанағаттандыруды жоспарлауға және нәтижесінде компания үшін сатылым құруға қызмет етеді.[2]

Негізгі шоттар ең көп бизнесті қамтамасыз ету, өйткені олардың құрамында компанияның сатылымының көп бөлігін құрайтын клиенттер саны аз. Зерттеулерге сәйкес, компанияның негізгі шоттарындағы сатылым 1975 жылғы 23% -дан қазіргі кезде 60% -ға дейін өсті.[3]

Жауапкершілік

Шот менеджерінің міндеттері олар жұмыс істейтін салаға, компанияның көлеміне және бизнестің сипатына байланысты әр түрлі болуы мүмкін. Әрқайсысы клиенттің шоты әр түрлі болуы мүмкін және есепшот менеджері жұмыс істей алады бренд-менеджерлер бір аккаунт үшін, екіншісі үшін медиа бөлім. Есепшоттың менеджерлері әдетте шот директорына немесе агенттік директорға есепшоттар мен операциялардың қызметі мен мәртебесі туралы тікелей есеп береді. Есепшоттың менеджері сонымен қатар компанияның талаптарына байланысты бір немесе басқа шоттарды басқара алады. Жауапкершілік компаниялар мен шоттар арасында әр түрлі болуы мүмкін болғанымен, жалпы міндеттердің жиынтығы келесідей:

  1. Шоттар портфолиосы бойынша сатылым жасаңыз және компанияға жетіңіз сату мақсаты[2]
  2. Клиент-менеджер арасындағы қатынасты сақтау үшін қолданыстағы шоттар бойынша сатудың жаңа мүмкіндіктерін анықтаңыз сату және кросс-сату[2]
  3. Клиенттермен келіспеушіліктерді басқару және шешу[2] Есепшоттың менеджері Компанияның күнделікті жұмысына қатысты нақты ақпаратқа ие болады және Клиентті жаңартып отырады.
  4. Сол шотта жұмыс істейтін басқа бөлімшелердегі сату тобымен және басқа қызметкерлермен өзара әрекеттесіңіз және үйлестіріңіз[2]
  5. Клиентпен және компаниямен бюджеттерді құру[4]
  6. Шоттар бойынша уақытты аяқтаңыз[4]

Шоттар менеджері, мысалы, жарнама фирмаларында бірнеше есептік жазба үшін жауап беретін жағдайлар бар, сондықтан бірнеше клиенттерге қарайды. Есептік жазбаның орналасуы қабаттаспаған кезде, менеджерді бөлімше, аудан немесе аумақ деңгейінде орналастыруға болады. Сату тобында аға сату менеджері болған кезде, менеджер басқа бөлімшелерден немесе мамандықтардан сату шоттарын үйлестіреді.[1] Бұл сценарийде сату тобы а-мен емес, әсер етушілер мен шешушілердің тікелей бақылауымен жұмыс істейді сатып алушы.[1]

  • Жаһандық шот менеджерлері: Компания шоттарын бүкіл әлем бойынша басқарыңыз. Бұл әдетте халықаралық шоттары бар ірі компанияларда болады.[1]
  • Ұлттық шот менеджерлері: Бүкіл ел бойынша көптеген аккаунттарды басқарыңыз. Бұл әдетте компанияның бүкіл елде бірнеше орналасуы болған кезде орта және ірі компанияларда болады.[1]

Шоттардың менеджерлері мен ұлттық менеджерлері иерархиялық немесе матрицалық құрылымда бірлесіп жұмыс істей алады. Негізгі кілттер үшін жауапкершілікті әлемдік деңгейге ауыстыру үрдісі.[1]

Есептік жазбаның негізгі менеджері

Есепшоттың басты менеджері компанияның штаб-пәтеріне белгілі бір шотқа тағайындалған шот тобын бақылау үшін тағайындалады.[1] Негізгі шотты басқару сатуды қамтиды, сонымен қатар бизнес пен оның маңызды клиенттері арасындағы толық қатынастарды жоспарлау мен басқаруды қамтиды. Осы рөлде жұмыс жасайтын шот менеджері әр түрлі міндеттермен айналысады, соның ішінде жоба менеджменті, үйлестіру, стратегиялық жоспарлау, қатынастарды басқару, келіссөздер, көшбасшылық және мүмкіндіктердің инновациялық дамуы,[5] және тауарларды сату-сатып алу операцияларының есебін жүргізу. Тапсырмалармен жұмыс істеуді қамтуы мүмкін өнімнің дизайны және өтініш, логистика, сатуды қолдау және маркетинг.

Шотты басқарудың негізгі модельдері

Негізгі шотты басқару моделі үшін негізгі болжам - бұл негізгі шоттардың дұрыс жіктелуі. 1950-1970 жылдар аралығында жиі қолданылатын негізгі модель Вебстердің жіктеу моделі болды. Бұл үлгіні Милман мен Уилсон екі өлшемді модельге бейімдеді және 1970-1990 жылдар аралығында бірінші орынға шықты. Бенсау осы модельді өзінің зерттеулері арқылы эмпирикалық түрде сынап көрді автомобиль өндірушілер ішінде АҚШ және Жапония түзетулер енгізді. De Blick 4S-модельге бейімделулерді синтездеді, бұл негізгі шотты жіктеу моделі.[6] 1990 жылдардың аяғында негізгі шоттарды басқару B2B (бизнес-бизнес ) модельдер.[7]

Жұмыс ортасы

Шоттар менеджерлері корпоративті, қаржылық, бөлшек сауда немесе үкіметтік емес ұйымдарда жұмыс істей алады.[2] Кез-келген компанияда белгілі бір клиенттері бар, олар бизнес жүргізеді, есепшот менеджерін қолдана алады. Әдеттегі жұмыс берушілер:

  1. Тікелей маркетингтік консультациялар мен агенттіктер
  2. Маркетинг бөлімдері
  3. Ірі коммерциялық ұйымдар

Есепшоттың менеджерлері әдетте кеңсе жағдайында жұмыс істейді және аптасына 40 сағаттан артық жұмыс істей алады. Саяхат әдетте жұмыс сипаттамасына енгізіледі. Ұлттық немесе жаһандық шот менеджерлері қосымша саяхаттарға тап болады.[8]

Біліктілік

Тұлға және ан сатуға бейімділік кілт болып табылады, бизнес, маркетинг немесе байланысты салада дәреже талап етіледі және есептің сипатына байланысты, маркетинг саласындағы білімге немесе медиа зерттеулер артықшылық берілуі мүмкін.[2] Әрбір компанияда әр түрлі талаптардың болуына байланысты жұмысқа орналасудың әр әлеуетті компаниясынан ақпарат алу өте маңызды.

Қауымдастықтар

  • «Стратегиялық шоттарды басқару қауымдастығы (SAMA)».
  • «Сатуды басқару қауымдастығы» (PDF).

Сондай-ақ қараңыз

Әдебиеттер тізімі

  1. ^ а б c г. e f ж Эрл Д. Хонекетт; Джон Б. Форд; Антонис Симинтирас (2003), Сатуды басқару: ғаламдық перспектива
  2. ^ а б c г. e f ж Barry.C (2003). Жұмыс үлгісі туралы нұсқаулық.
  3. ^ Phill J. (2012). «Негізгі шотты басқару эволюциясы». Архивтелген түпнұсқа 2013 жылғы 15 тамызда.
  4. ^ а б Сатуды басқару қауымдастығы. (2008), Стратегиялық шот менеджері (PDF)
  5. ^ Lynette Ryals; Малколм Макдоналд (2007), Негізгі шот жоспарлары
  6. ^ М.Бенсау (1999), Sloan Management шолуы 4 том 4 шығарылым (ред.), Сатып алушы-сатушы қатынастарының портфолиосы
  7. ^ Питер С. (2008), Жаһандық шотты басқару
  8. ^ Дэвид М (1997), Тіркелгіні басқару