Кросс-сатылым - Cross-selling

Кросс-сатылым дегеннің әрекеті немесе практикасы болып табылады сату бар клиентке қосымша өнім немесе қызмет. Іс жүзінде, бизнес кросс-сатуды әр түрлі тәсілдермен анықтайды. Анықтамаға әсер етуі мүмкін элементтерге бизнестің көлемі, ол жұмыс істейтін салалық сектор және мерзімді анықтау үшін қажет адамдардың қаржылық уәждемелері кіруі мүмкін.[дәйексөз қажет ]

Кросс-сатудың мақсаты клиенттен алынған кірісті арттыру немесе клиентпен немесе клиенттермен қарым-қатынасты қорғау болуы мүмкін. Кросс-сату процесіне көзқарас әр түрлі болуы мүмкін.

Жаңа бизнесті сатып алудан айырмашылығы, кросс-сатылым клиентпен қалыптасқан қатынастардың бұзылуы мүмкін деген тәуекел элементін қамтиды. Сол себепті, клиентке немесе клиенттерге сатылатын қосымша өнім немесе қызметтің жақсартылуын қамтамасыз ету маңызды мәні клиент немесе клиенттер ұйымнан алады.

Іс жүзінде, ірі бизнес, әдетте, кросс-сатуды біріктіреді және сату кірісті арттыру әдістері.

Кәсіби қызметтер

Сатушы үшін оның пайдасы айтарлықтай. Ең айқын мысал - кірістің өсуі. Сондай-ақ, бірнеше шотқа емес, бір шотқа қызмет көрсетудің тиімділігі бар. Ең бастысы, клиентке көп қызмет сататын сатушылар бәсекелес арқылы ығыстырылуы ықтимал. Клиент сатушыдан неғұрлым көп сатып алса, коммутация құны соғұрлым жоғары болады.[дәйексөз қажет ]

Көптеген кросс-сатылымдарда кейбір этикалық мәселелер болғанымен, кейбір жағдайларда олар үлкен болуы мүмкін. Артур Андерсен қатынастар Энрон жоғары көрінетін мысал келтіріңіз. Әдетте, фирманың объективтілігі болып табылатыны сезіледі аудитор, ішкі аудит қызметтерін және есеп айырысу кеңейтілген жұмыс көлемін есепшотқа сату арқылы бұзылды.

Көптеген компаниялар кросс-сатылымның көбірек болуын қалағанымен, елеулі кедергілер болуы мүмкін:

  1. Бірнеше жеткізушілерді пайдалануды талап ететін клиенттік саясат.
  2. Клиентке бір есептік жазба сияқты қарау мүмкіндігін төмендететін әр түрлі сатып алу нүктелері.
  3. Іс-әрекеттегі бөлімшеден қорқу, оның әріптестері клиенттің жұмысын бұзады деп қорқады, нәтижесінде фирманың барлық бөлімшелері үшін шот жоғалады.

Кең мағынада, кросс-сатылым үш формада жүреді. Біріншіден, шотқа қызмет көрсету кезінде өнім немесе қызмет көрсетуші клиенттің бірінші қажеттілігімен байланысты емес және оны қанағаттандыруды ұсынатын қосымша қажеттілік туралы естуі мүмкін. Мәселен, мысалы, аудиторлық есеп жүргізу кезінде бухгалтер салық қызметтері, бағалау қызметтері және басқаларына деген бірқатар қажеттіліктер туралы білуі мүмкін. Нормативтік-құқықтық актілердің мүмкіндік беретін деңгейінде шоттар осы қажеттіліктерге сай қызметтерді сата алады. Бұл кросс-сату ірі бухгалтерлік фирмаларға бизнестерін айтарлықтай кеңейтуге көмектесті. Теріс потенциалға байланысты аудиторлардың сатылымының бұл түрі айтарлықтай шектеулі болды Сарбэнс-Оксли туралы заң.

Қосымша қызметтерді сату - кросс-сатудың тағы бір түрі. Бұл жеткізуші клиентті жеткізушінің компаниясының басқа бөлігінен басқасын сатып алу арқылы өзінің қызметінің құнын арттыра алатындығына сендірген кезде болады. Құрылғыны сатып алған кезде сатушы кепілдік шарттарынан тыс сақтандыруды сатуды ұсынады. Кең таралған болса да, кросс-сатылым клиенттің нашар пайдаланылғандығын сезінуі мүмкін.[1][2] Тұтынушы құрылғы сатушысынан мүлдем жаңа тоңазытқыштағы сақтандыруды не үшін қажет етуі мүмкін деп сұрауы мүмкін: «Бұл тоғыз айда бұзылуы мүмкін бе?».

Сатылымның үшінші түрін а сату деп атауға болады шешім. Бұл жағдайда кондиционерлерді сатып алатын тапсырыс берушіге кондиционерлердің де, монтаждау қызметтерінің де пакеті сатылады. Тұтынушыны жай кондиционерлерден айырмашылығы, ыстықтан құтылу сатып алуды қарастыруға болады.

Мысалдар

  1. Өмірді сақтандыру компаниясы өз клиенттеріне автокөлікке немесе медициналық сақтандыруға жазылуды ұсынады.
  2. Клиентке ұялы телефонды сатып алғаннан кейін желіні немесе операторды таңдауды ұсынатын көтерме сатушы.
  3. Клиенттеріне а. Ұсынатын телевизиялық бренд үй театры оның брендінің
  4. Ноутбук сатушысы клиентке тышқан, қалам ұстағыш және / немесе ұсынады керек-жарақтар.
  5. Қонақ үйге тапсырыс бергеннен кейін қонақтарға экскурсиялар мен тәжірибелер ұсынатын қонақжайлық бренді[3]

Сондай-ақ қараңыз

Әдебиеттер тізімі

  1. ^ Инвестопедия қызметкерлері (2011-01-17). «Қосымша сатылым». Инвестопедия. Алынған 2018-07-05.
  2. ^ «Электрондық коммерциялық компаниялар клиенттердің өмірлік құнын арттыру үшін қалай сату және көтерме сатылым жасай алады | Conversio электрондық сауда академиясы». Конверсио. 2017-04-20. Алынған 2018-07-05.
  3. ^ Қызметкерлер, Wishbox (2019-11-07). «Қонақжайлылық жағдайында сатылым және сатылым идеялары». Wishbox. Алынған 2019-11-20.

Дереккөздер

  • Хардинг, Форд (2002). Сатылымның жетістігі. Эвон, MA: Adams Media. б. 230. ISBN  1-58062-705-6.
  • Виттманн, Георг (2006). Шағын және орта кәсіпкерлікке қаржылық қызметтерді электрондық банктік порталдар арқылы сату. Гетеборг: Ақпараттық жүйелер бойынша 14-ші Еуропалық конференция материалдары. б. 8.