Сауданы жылжыту (маркетинг) - Trade promotion (marketing)

Жылы бизнес және маркетинг, «Сауда» дегеніміз өзара байланысты білдіреді өндірушілер және сатушылар.[1] Сауданы ынталандыру жүзеге асырылатын маркетингтік қызметке жатады бөлшек сауда осы екі серіктестің арасында. Сауда-саттықты жылжыту - бұл тауарларға сұранысты арттыруға бағытталған маркетингтік әдіс бөлшек сауда дүкендері арнайы бағаларға, дисплейлерге, демонстрацияларға, қосымша құнды бонустарға, міндеттемелерсіз сыйлықтарға және тағы басқаларға негізделген.[2]

Сауда-саттық акциялары бизнеске бірнеше жеңілдіктер ұсына алады. Бөлшек дүкендер өте бәсекелі орта бола алады; сауда акциялары компанияларға өз өнімдерін бәсекелестіктен ажыратуға көмектеседі. Компаниялар өнімнің көрнекілігін арттыру үшін сауда науқанын қолдана алады бренд туралы ақпарат бірге тұтынушылар. Сауда-саттық акциялары сонымен қатар өнімнің тұтыну мөлшерін немесе белгілі бір уақыт аралығында тұтынушылар пайдаланатын өнімнің орташа мөлшерін арттыра алады. Сонымен қатар, тиімді Сауда Акциялары өнімді кеңейтуге мүмкіндік береді нарықтық сегмент ену немесе санатқа пропорционалды өнімнің жалпы сатылымы бәсекелестік. Сонымен қатар, компаниялар өздерінің тауарларын (тауарларын) сатуды жақсарту және бөлшек саудагерлермен байланысты нығайту үшін сауда акцияларын қолданады. Соңында, сауда акцияларына бөлшек сауда дүкендеріне жаңа тауар шығарылымдарын енгізу мүмкіндігі ұсынылады.[3]

Сауданы жылжыту түрлері

Сауда-саттық акциялары түрлеріне мыналар кіреді:[4]

Дүкендегі дисплейлер

Дүкендегі дисплейлер - бөлшек сауда дүкендеріндегі жарнамалық қондырғылар. Дүкендегі дисплейлердің нұсқаларына мыналар жатады Сату нүктелері жақын орналасқан бақылау-касса машиналары мадақтау импульсті сатып алу; Еден жапсырмалары немесе жарнамалар дүкен дәлізіндегі өнімдер үшін; Өнімге назар аудару үшін дәліздің соңында орналасуы мүмкін дисплейлер; және арнайы сөрелер, немесе өнімге көбірек орын беру немесе сатылатын өнімге назар аудару үшін дүкен сөресін манипуляциялау. Дүкендегі дисплейлер тұтынушыларға бөлшек сауда сөресіндегі жалғыз өнімге қарағанда көрнекі болып көрінеді.

Мүмкіндік дисплейі

Бағаны уақытша төмендету (TPR)

(TPR) өнімнің бірлігіне кететін шығындарды тікелей немесе жанама түрде төмендетеді. Мысал ретінде өндірушілер немесе сатушылар өнімнің бағасын уақытша төмендететін «цент» сатылымдары және қосымша өнімді ақысыз ұсынатын Bonus Pack акциялары жатады. Тұтынушылар өнімге неғұрлым төмен баға төлегеннен немесе сол бағаға көп өнім алғаннан ұтады.

Купондар

Купондар белгілі бір өнімдерге тез арада өтелетін үнемдеуді ұсыныңыз. Купондарды дүкен ішіндегі дисплейлерде, өз бетімен немесе өнімде орналастыруға болады. Купондар тауардың бағасын бірден төмендетіп, оны тұтынушыларға көбірек қажет етеді.
Купондардың артықшылықтары да, кемшіліктері де болуы мүмкін. Купондар бренд туралы хабардар етеді. Тұтынушы көреді фирмалық атауы купон өтелмеген кезде де купонда. Сондай-ақ, купондар тұтынушыларды дүкенге келесі сапарында брендтер сатып алуға шақырады.[5] Купонды қолданумен бірге болатын кемшіліктер:

Конкурс және ұтыс ойындары

Байқау әдетте қатысушыдан қандай-да бір қызмет түрін орындауды талап етеді. Жеңімпаз кім ең жақсы орындағанына немесе неғұрлым дұрыс жауап бергеніне байланысты таңдалады. A енгізу үшін сатып алу қажет емес ұтыс ойындары. Тұтынушылар қалағанынша кіре алады, бірақ фирмалар клиенттерге дүкенге немесе басқа жерге барғанда бір кіруге шектеу қоюға рұқсат етіледі. Конкурс пен ұтыс ойындарындағы қиындықтар - бұл шығындар, тұтынушылардың немқұрайлылығы және ретсіздігі.[7]

Жеңілдіктер

Жеңілдіктер тұтынушыға ақшаны қайтарып беру. Купондардан айырмашылығы, жеңілдіктерді бірден пайдалану мүмкін емес, оның орнына өнімнің өндірушісіне пошта арқылы жіберу қажет. Тұтынушылар төмен бағадан ұтады, ал компаниялар ұтады, өйткені кез-келген тұтынушы ұсынысты сатып ала бермейді.

Жеңілдік

Сыйақы

Сыйақы тұтынушыларды нақты пайдасы бар өнімді сатып алуға ынталандыру, мысалы, міндеттеме жоқ сыйлық. Сыйлықтар өнімнің тұтынушыларға құндылығын арттырады, оған қосымша өнімді ақы төлеуді қоса алады.

Сынамаларды алу

Іріктеу тұтынушыларға өнімді дүкенде немесе арқылы көруге мүмкіндік береді тегін үлгілер оны сатып алмас бұрын. Бұл тұтынушылардың жаңа өнімді сатып алуға деген қорқынышын төмендетуі немесе бұрын таныс емес тауармен таныстыруы мүмкін.

Тегін шарап дәмін көру

Сауданы жылжыту мәселелері

2004 жылы тұтынушыға оралған тауарлар саласындағы сауда жарнамаларының 30% -дан азы тиімді болды.[4] Бірнеше мәселелер мұндай жетіспеушілікті тудырады кірістілік. Сауда-саттықты жылжыту бағдарламаларымен байланысты кейбір ықтимал проблемалар - шығындар, шағын өндірушілерге әсер етуі және тауарларды жылжыту үшін сауданың жылжуына көп сенім арту үрдісі.[8]

Ақпараттың нақты және уақтылы болмауы

Сауда-саттықты ілгерілету туралы шешімдер көбінесе асығыс және қосымша мәліметтерге негізделген. Сату және маркетинг бойынша менеджерлер жарнамалық ақпаратпен қоршалған болса, бөлшек сауда міндеттемесі және өнімнің болжамды дәлдігі туралы сұрақтар процеске кедергі келтіруі мүмкін. Бірнеше деректер көздері және әртүрлі бөлімдердің қайшылықты қажеттіліктері мәселені одан әрі қиындатады.[9][10]

Аналитикаға негізделген жарнамалық жоспарларды жоспарлай алмау

Сауданы ілгерілетуді үнемі жақсарту үшін сауданы ілгерілетудің тарихи деректерін талдау қажет. Егер компания сауданы ілгерілетудің нәтижелерін өлшейтін процестер мен жүйелерді қолданбаса, сауданы ілгерілетудің болашақ орындалуы олардың тиімділігі бұрынғы аналитикалық ақпаратты қолдану арқылы жоспарланғаннан гөрі тиімді болмауы мүмкін.

Тиімсіз ұйым және серіктес интеграция

Ішкі және сыртқы серіктестермен интеграцияның болмауы сауданы алға жылжытуға кедергі келтіруі мүмкін. Ұйымдастырушылық интеграцияның негізгі элементтеріне стандартталған өлшемдер, ақпараттармен тұрақты түрде алмасу, кросс-функционалды бөлім ынтымақтастығы және бірлескен процестер жатады. Бөлшек серіктестермен интеграциялану акцияларды ойдағыдай өткізу үшін, сондай-ақ уақыт өте келе бөлшек сауда орындарымен берік қарым-қатынасты сақтау үшін маңызды.

Тиісті көрсеткіштердің болмауы (KPI)

KPI тауар өндірушілер мен сатушыларға алдын-ала қойылған мақсаттарға қатысты саудалық жарнамалық акциялардың қалай жүргізілгенін айтып беру. Сауданы жылжытудың қандай деректерін өлшеу керектігін және өнімділікті қалай өлшеуге болатындығын түсінбеу жалпы процеске кедергі келтіруі мүмкін. Өндірушілер мен бөлшек сатушылар өлшеу мен талдау үшін алдын-ала анықталған мәліметтер нүктелері болмаса, жарнаманың нәтижелі не нәтижесіз болғанын білмейді.

Әдебиеттер тізімі

  1. ^ «Бизнеске бағытталған сатылым акциялары». Дейтон университеті. 08 наурыз 2007. Веб. 07 қараша 2010 ж. <http://campus.udayton.edu/~jrs/promo/notes/Trade%20Promotion.pdf[тұрақты өлі сілтеме ]>.
  2. ^ «Сауда-саттықты ынталандыру». AllBusiness.com. D&B. Желі. 11 қараша 2010 ж. <http://www.allbusiness.com/glossaries/trade-promotion/4944729-1.html >.
  3. ^ Гуммараджу, Кишор, Бадри Нараянан және Гунджан Анураг. CPG индустриясындағы сауданы жылжытуды басқару. Repos Infosys, 2006. Басып шығару.
  4. ^ а б «Сауда-саттықты ілгерілетудің үздік тәжірибелері». Metric Analyst болашағы. Перспективалық талдаушылар блогы, 23 шілде 2008 ж. Веб. 11 қараша 2010 ж. <http://demandmetric.wordpress.com/2008/07/23/trade-promotion-best-practices/ >.
  5. ^ Купон түрлері. Кіріктірілген жарнама, жылжыту және маркетингтік коммуникация.
  6. ^ Купондарға қатысты мәселелер Кіріктірілген жарнама, жылжыту және маркетингтік коммуникация
  7. ^ Конкурстар мен ұтыс ойындары. Кіріктірілген жарнама, жылжыту және маркетингтік коммуникация.
  8. ^ Кіріктірілген жарнама, жылжыту және маркетингтік коммуникация
  9. ^ Джетта, Курт; Эрик Уильямс Ренгифо (11 сәуір 2011). «Бөлшек сатудың базалық бағасын жақсарту моделі». CENTRUM Cathedra журналы. Фордхам университеті. 4 (1): 10–26. SSRN  1807162.
  10. ^ Курт Джетта, Эрик В.Ренгифо (ақпан 2009). «Жақсартылған бастапқы сату» (PDF). Фордхам университеті. Алынған 27 тамыз 2014.[тұрақты өлі сілтеме ]